購入までの選考期間が長いB2B商材は、顧客の育成(リードナーチャリング)がとても重要と言われています。
最近ではマーケティングオートメーションを可能とするソフトウェアが充実し、今まで個別で管理されてきた見込み顧客リストから優良顧客を探し出す営業施策も可能となりました。
しかし、超潜在顧客から見込み顧客に変化するまでには、様々な経路で顧客と接触し、商品やサービス、企業の事を知ってもらい、興味関心を高める必要があります。
今回はFacebook広告を「ネイティブAd」として利用し、超潜在顧客層に対してコンテンツを配信する方法を紹介します。
リードジェネレーションとナーチャリングとは
ここでは法人向けサービス(コピー機やコンサルティングなど)の契約獲得を例に考えてみます。
大半の法人向け商材は価格帯が高く、決裁が降りるまで複数の関係者を通さなくてはなりません。また、顧客となる企業の収益にも影響する為、顧客企業も複数のサービスや商品を十分に検討し、最終的な購入先を決めます。
一般消費者向けの商材より遥かに選考期間が長く、重要人物となる決裁者や担当者と常に接触する事が成約の鍵ともなります。
最近よく行われている営業手法として無料セミナーやホワイトペーパーのダウンロードがあります。これらを通して潜在見込み顧客を獲得し、顧客一人ひとりの行動を把握、分析し、適切な営業手法へと行動を移します。
超潜在顧客に対して商品サービスのセールスページを見せても良い反応は期待できません。まだ情報収集段階にあるケースが多く、選考にすら到達していない可能性もあります。
この様な興味を持つ手前のユーザーに対して役立つ情報を提供する事で、ユーザーの興味関心を創造する事がコンテンツマーケティングの役割です。
しかし闇雲にメールなどでURLを送付しても殆どが開封すらされず、顧客に届く事はないでしょう。
この状況下で今注目されているのがネイティブ広告×ターゲティング広告です。
「広告」としてでは無く、あくまでも一コンテンツとして見せるネイティブ広告と、配信対象をユーザー単位で絞ることが出来るオーディエンスターゲティング広告の2つの要素を持つ広告を用いて、見込み顧客となるユーザーに対し自社のコンテンツ(Webサイトへの誘導)を配信します。
今回は、その2つの要素を持ったFacebook広告のカスタムオーディエンスを使った広告配信方法を説明したいと思います。
Facebook広告でオーディエンス配信
Facebook広告は、主にウォールに流すタイプと横のサイドバーに配信する2つの配信箇所があります。
見込顧客のウォールに流す事で、過去そのユーザーがいいねを押したページからの情報や友人の近況を知らせる内容と共に広告ではなく「情報」として配信できます。
今回はセミナー経由で接触した見込み顧客に対して広告を配信してみましょう。
メールアドレス・電話番号で配信先を限定する方法
Facebook広告管理画面から「オーディエンス」をクリックします。
「オーディエンスを作成」>「カスタムオーディエンス」を順位にクリックします。
「カスタマーリスト」をクリックします。
顧客情報のリストデータを読み込みます。
CSV形式で読み込みたい場合は、「ファイルをアップロード」をクリックします。
テキスト形式でコピーアンドペーストで読み込む場合は「カスタムリストのコピー」をクリックします。
「カスタムリストをコピー」でデータを読み込む場合、メールアドレスは改行で区切ります。
電話番号の場合、国番号(日本:81)+電話番号で入力します。
データを読み込みカスタムオーディエンスを作成したら、次にそのオーディエンス内で配信する広告を作成します。
管理画面のサイドバーにある「オーディエンス」をクリックします。
先ほど作成したカスタムオーディエンスにチェックボックスを入れ、「広告を作成」をクリックします。
後は、他の広告と同じくFacebook投稿やWebページURL投稿などの広告を作成し、配信してみましょう。
まとめ
●見込み潜在顧客層に対しては様々な経路で役立つ情報を届ける事で興味関心を創造する
●メール以外にもネイティブ広告という新しい配信方法を活用する
●ネイティブ広告×オーディエンスターゲティングで見込顧客に情報をピンポイントで届ける
●Facebook広告はネイティブ広告的要素を持っており、メールアドレスや電話番号からターゲティングが可能